MEDDIC vznikl v PTC v 90. letech pro prodej softwaru za miliony dolarů. Doslovné přenesení do české reality středního trhu obvykle nefunguje. Sales cyklus se prodlouží a prospekti jsou přehlcení otázkami.
Co z MEDDIC zachovat
- Economic buyer. Kdo skutečně podepisuje. V ČR často majitel, ne CFO.
- Decision criteria. Co musí splnit, aby vás vybrali.
- Pain. Bez konkrétně artikulované bolesti není deal.
Co z MEDDIC upravit
Decision process
V české střední firmě často neexistuje formálně. „Šéf se rozhodne v pátek." Místo mapování procesu zjišťujte, kdo šéfovi nejvíc šeptá do ucha.
Champion
V původním smyslu (interní prodejce vašeho řešení) je vzácný. Hledejte spíš „průvodce", někoho, kdo vám pomůže porozumět vnitřní politice.
Kdy sáhnout po něčem jiném
- BANT pro transakční deal pod 200k Kč. Je rychlejší.
- SPIN pro komplexní implementace s 4 a více stakeholdery. Silnější v discovery fázi.
- MEDDIC pro dealy 500k až 5 mil. Kč s 2 až 3 rozhodovateli.
Pokud chcete probrat aplikaci u vás ve firmě, první 30minutová konzultace je zdarma — odejdete s konkrétními kroky pro váš případ.
